مدیریت بازاریابی

3- تبلیغات و ارتقاء فروش

محصولات غذایی Green Vally Agro  یکی از معروف ترین شرکت ها با گستره ی تولیداتی مثل :چیپس سیب زمینی ، Paads  وDaliya  تحت عنوان Shri .Vally.Mehta  بنیان گذار ین شرکت بعد از سالهای طولانی از تلاش و کار زیاد است .وی یک تاجر اصیل بوده که به مفهوماتی از جمله کیفیت بالای فرآورده ، تلاش زیاد و خط مشی و سیاست پیش رونده اعتقاد داشته است .

وی به پیشرفت تدریجی و پیوسته معتقد است . Shri .Vally.Mehta  پسر جوان تر و والا مهتا بوده است (Vallab Mehta)   از . وی مهندس صنایع غذایی و MBA از موسسه معروفی است .ارائه ایده های نهایی از مدیریت بازرگانی وی را به تجارت خانوادگی با رضایت بالا و هدف رشد و توسعه زیاد ملحق ساخت .

بعد از آنالیز Swot از کمپانی وی شری کاران تصمیم گرفت یک مارک جدید از روغن خوراکی را در بازار ارائه سازد . روند تولید این محصول به سرعت رو به رشد بوده و تحت نظارت متخصصانی در این زمینه از کمپانی اصلاح و فرآورده سازی از روغن بادام زمینی است . بعد از آنالیز سازی و آزمایش دقیق ، روغن تحت عنوان Shakti  روانه بازار فروش شده است . در این مرحله کاران تبلیغات قابل توجهی را برای این روغن خوراکی عرضه می کند . وی از اولویت بندب عنوان ( مارک ) وی را برای پیشی گرفتن از رقیب اصلیشان اطمینان یافته ، عنوان Sparkle  ، فعالیت وی بر اساس تبلیغات رقابتی متمرکز شده است . ads  نه تنها مزیت های مارک وی را عنوان می سازد بلکه آنها را با مارک Sparkle  مقایسه می کند . ads  به صورت تقریبی از ماهیت مارک Spakle  می کاهد . در حالیکه کاران در مورد نتایج مثبت از این تبلیغات در جهت ایجاد یک مارک مطلوب قانع شده ، Shakti  پدر وی موضوع اصلی در عنوان رقابت تجاریشان است .

وی احساس کرده که این سیاست گذاری آزاد بهتنهایی به رقیب وی ارائه خواهد شد در صورتیکه شرکت را متحول برخی مشکلات قانونی نیز می کند . علاوه بر این شری مهتا این نوع از ساست گذاری تجاری را نیز مورد توجه قرار داده است :

1-     موافقت شما با چه کسی و به چه دلیل است ؟

2-     ارزیابی تبلیغات رقابتی به عنوان سیاست گذاری تجاری .

3.2 کیفیت VS  تبلیغاتی

چرخه فعالیت یک سطح راهبردی اغاز شده توسط پروفسور  S. Dutta  پس از فراغت تحصیل از کالج معروف شهر است . اهداف وی در جهت راه کار اصلی و خط مشی سازی عناوین ایجاد شده از انواع محک های رقابتی است . پروفسور Dutta زمینه ساز یک مطالعه عمیق در جهت الگوی تحقیقاتی مقالات از آزمون های رقابتی متنوع و بافت برخی از ویژگی های معمولی است . بخش های ظرفیت ساز کمی ، توانمند سازی زبانی ، استدلال منطقی و استنباط سازی مطالعه و باز خوانی که توسط  "شری داتا " به هم پیوند خورده و چرخه فعالیت وی در جهت ایجاد ساری کلاس آموزشی است .

پروفسور داتا یک زمینه تبلیغات مشهور را برای راه اندازی بازار (سطح بالای فروش ) از این سطوح ایجاد ساخته است . اگر چه ایده  ی دوست ویروفسور Shyamsunder برگرفته از پرو فسور Dutta بوده که بخش زیادی از رشد ساختار سازی و زیر بنای کلاس اصلی را در برگرفته و با پرداخت حقوق و مزایای بالاتر در جهت کیفیت آموزشی کارکنان در مقابل تبلیغات است . پروفسور داتا ، در زمینه تصمیم گیری اولویت های وی ناتوان بوده و پرسش هایی را از ایده شما دارد :

1-     موافقیت شما با چه کسی و به چه دلیلی است ؟

2-     توصیه یا پیشنهاد شما به پروفسور داتا چه خواهد بود ؟

3.3 مشکل تاییدات و اعتبار سازی ها

مواد بهداشتی و پاک کننده و صابون های Sapna یک کمپانی شناور توسط انجمن همکار زنان است .تولید کنندگان شرکتی و بازارها مارک Sapna را برای صابون های شوینده و پودر های بهداشتی و پاک کننده تحت عنوان مشابه نام گذاری می کنند . هر دو محصول (هم صابون و هم مواد بهداشتی و پاک کننده ) برای طبقه متوسط زنان خانه دار مورد هدف قرار گرفته و از قیمت و کیفیت آن آگاه هستند . متعاقبا هر دو این محصولات به صورت مطلوب در جهت موقعیت طبقه متوسط خانه داران طراحی شده است  شرکت در حال حاضر در روند ارائه سازی تحت بررسی و فشار شبکه است . در جهت حفظ سیاست گذاری مقصود و هدف سازیشان طبقه متوسط زنان خانه دار بوده که تصمیم گیری شرکت به منظور کیفیت کاربردی از تبلیغات است .ویژگی رسانه و مطبوعات یک گام اساسی برای هنرپیشگی فردی به نام Rashmi  در روند مرحله ای از زندگی است . Rashmi  هنر پیشه نقش های زیادی را در سطح متوسط ایفا کرده که در برابر مشکلات اجتماع به ویزه استثمار زنان به مبارزه پرداخته است . نقش و بازی وی تا حد زیادی تحسین برانگیز بوده است در حقیقت ، وی تصویر یک زن شجاع را دربرابر استثمار زنان به تصویر کشیده است .در نتیجه Rashmi با صرف زمان و اتخاذ سازی موضوعات واقعی زندگی زنان به عنوان یک فعال اجتماعی از حقوق خود دفاع کرده است . کمپانی با انتخاب وی به عنوان مدل، انتظار دارد که تصویری از وی بدون تنش در مقابل عناوین دیگر ایجاد سازد و درنتیجه به رشد و ارتقاء تصویر طبقه متوسط کمک می کند .

اگر چه ،Smt.Bajaj و Smt.kumar ،مهره اصلی کمپانی و مدیر بازاریابیشان به صورت قابل توجهی مطلب سردر گم کننده ای را در روزنامه مشاهده کرده اند .نشریه حامل اخبار قابل توجهی در مورد Rashmi بوده است که وی توسط پلیس محلی به اتهام خرید و فروش دارو دستگیر شده و با یورش به خانه وی ،مقدار قابل توجهی از شکر قهوه ای و ganja را یافته اند . خانم Bajaj با پیوستن به آقای کومار ، بدون تامل اخبار نشریه را از شبک به درستی ارائه ساخته است . هر دو آنها عقیده دارند که اکنون این تصویر از Rashmi در جنبه مادیات موجب عدم موفقیت شده که برای عناوین شرکت مطلوب نیست .متقابلا اسیب خطرناک تر نمی تواند مانع احساس آنها شود . در این زمان هر دو آنها به این حقیقت پی بردند که کمپانی قبلا مبالغ زیادی را صرف تمهیدات رسانه و مطبوعات کرده است .

1-     آیا شما با Smt.Bajaj و Smt.kumar  برای عدم حضور Rashmi در شبکه موافق هستید ؟ دلایل خود را بیان کنید .

2-     در ایده ی شما تاثیر رضایت مندی در مورد ویژگی Rashmi بیشتر از تاثیر سمبلیک شخصیت وی است ؟ارائه دلیل ؟

3.4 آیا انتخاب شبکه حائز اهمیت است ؟

کود سازیKamd henu  و Pesticide Ltd در مکان شیمیایی نزدیک Amrarati در دسامبر 2000 توسط Sheri  راه اندازی شده ، وی مهندسی شیمی جوان از خانواده کشاورزان سنتی Marshi است .

کود های کمپانی و حشره کش ها در آوریل 2001 در فصل بذر افشانی ارائه شده است .معمولا Abhijitدر برپایی طرح های بازار کمپانی پرمشغله بوده است . برای شروع کمپانی دارای 13 نقطه فروش بوده که در سراسر ایالات Maharashtra گسترده شده است .همچنین کمپانی خرده فروشان 0فروشندگان فرعی ) را در فوریه 2001 سازمان دهی می کند . در جهت اطلاعات کلی در مورد فرآورده های شرکت و اهداف بازار و سیاست گذاری هایشان به منظور همکاری در ایجاد موفقیت در این طرح است .

مجریان کمپانی با سفر به کل ایالات ، یک زمین مطلوب را به شعاع 100 کیلومتر برگرفته اند در جاییکه تاثیر فرآورده کمپانی بر محصولات بر کشاورزان منطقه به منظور کیفیت و کارایی محصول به اثبات رسیده است .در طول تابستان که همگی دور هم جمع هستند ، به Abhijit پیشنهاد شده که شرکت وی یک هیئت تبلیغاتی انبوه را روانه سازد .Ahijit  با ارائه این پیشنهاد اتفاقی ، احساس کرد که کمپانی واقعا در جهت آگاه سازی از این عنوان (مارک ) و خریداری آزمایشی از نماینه شان تلاش کند . با جود این ، وی از شما در جهت طراحی شبکه کمک می گیرد .در جهت ایجاد هزینه ی سود مند اهداف نماینده کمپانی و کمک به کمپانی به منظور دستیابی به اهداف فروش اولیه است .

1-     ارزیابی پیشنهاد نماینده در جهت شفاف سازی ماهیت فرآورده های کمپانی است .

2-     ارائه یک شبکه مجموع( کلی )  به مشاور Abhijit در مورد طراحی هدفمند شبکه است .

3.5 نمونه ای از تبلیغات نامطلوب   (بی اعتبار )

مارک Choco Bon Bon  از آب نبات و شکلات ها اخیرا ارائه شده است . مجموعه های تبلیغات رسانه ای آن ویژه بچه هاست . یکی از آنها مدرسه ای را نشان می دهد که توسط یک پسر کوچک دوست داشتنی بهم ریخته که از قدرت خارق العاده ی Choco Bon Bon   در دهانش بدست آورده است . در جای دیگر دختر کوچواویی را نشان می دهذ که مادرش را تهدید می کند که برایش یک بسته Choco Bon Bon  نخرد از خانه فرار می کند . دیگری گروهی از بچه ها را نشان می دهد که با شیرین زبانی از فروشنده دزدی کرده و جیب هایشان را پر از Choco Bon Bon   می کنند .

ناگهان مدیریت کمپانی با عدم رضایت از تبلیغات صرف نظر می کند و دلیل آن را این گونه عنوان می سازد که طی نامه اخیری که از انجمن ملی بانوان دریافت کرده گزارش شده که این گونه از تلیغات اثر سوء اجتماعی داشته و موجب رشد مفهومات غلط و نادرست (دزدی) میان کودکان شده است . این نامه همچنین کمپانی را در صورتیکه تبلیغات را متوقف سازد تهدید به برخورد قانونی کرده است .

1-     آنالیز سازی این مورد .

2-     آیا شما با اظهارات انجمن ملی بانوان موافق هستید ؟

3-     اکنون کمپانی چه عملکردی را باید در پیش بگیرد ؟

4-     نقش هیئت استانداردهای تبلیغاتی در هند بابت این مورد چیست ؟

3.6 عدم رضایت مصرف کننده

حالت تنش و فشار عصبی در مدیریت Shri Tobaccowala رئیس ارشد فروش فرآورده های خوراکی سالم است .همراه با Shri ، Tobaccowala نیز در دفتر مدیریت حضئر دارد که Shri .Reddy مشاور بازاریابی کمپانی و Shri.Dabli مدیر بازاریابی است .علت نگرانی ،شکگایات بیشمار در مورد کمپانی بوده که در طول هفته اخیر دریافت شده است .اگرچه شکایات ائلیه افزایش یافته و موقعیت هشدار ساز زمانی است که دو شکایات همزمان از سوی انجمن های مصرف کننده اصلی و نام آوری دریافت شده است . محتوای همگی تقریبا مشابه است . همه ی آنها به صورت توانمندی ،برنامه رشد اخیر کمپانی را مورد انتقاد قرار داده اند که به عنوان اختلاف نظر در مقابل مصرف کنند گان بوده که شامل چهار محل مترو نیست که این طرح در ماه اخیر ارائه شده است .

برخی شکایات تا حد یک تهدید سازی و یک واکنش قدرتمند در پوشش (بسته بندی )بایکوت در همه مارک های کمپانی پسش رفته است . Tobaccowala و سایرین نگرانی ویزه ای دارند به دلیل اینکه از برنامه عدم رضایت گروه های مصرف کنندشان واهمه دارند از آنجا که کمپانی توانایی مقابله را در برابر موقعیت موجود ندارد به ویژه در زمانیکه کمپانی قبلا با یک تنش رویارو از یک رقیب قدرتمند مواجه شده است .

فرآورده های سالم غذایی ،مدیران بازار  را در Crore 400 نوشیدنی سالم ئپدر کشور هستند . اگرچه اخیرا با ورود اقتصاد در کمپانی ناگهان خود را در برابر هجوم قابل توجه از بازار های چند ملیتی مشاهده کرد که عرضه آن به صورت سراسری با مارک معروف از نوشیدنی سبک و سالم در راس بازار هند قرار گرفته است . این ورود به قدری ناگهانی بود که محصولات سالم غذایی توانایی آماده سازی کامل را زمانیکه در بازار کمبود وجود دارد به گونه ای سریع و در شمار زیاد ندارند . به خاطر نگرانی در مقابل رقابت Tobaccowala shri. وجود دارد . Shri reddy  و Shri Dabli  سریعا طرح ریزی کرده و جایزه رایگان را پیشنهاد ساخته اند یک تیشرت زیبا و مد روز برای خریدار 6 بطری از نوشیدنی سالم و سبک است .از آنجایی که این برنامه ریزی به صورت مطلوب در سراسر کشور امکان پذیر نیست ، در زمان موجود آنها را برای ارائه سازی این ایده در چهار نقطه عمل می کنند .

تبلیغات بزرگ اعلان سازی این طرح در کل روزنامه های محلی ، منطقه ای ف ملی با تالویزیون در زمان اصلی است . همه ی این تبلیغات به صورت قابل توجهی در چهار نقطه ارائه شده است . طی دو هفته از ارائه سازی این طرح ،واکنش مطلوب در چهار مکان ارائه شده است . Tobaccowala shri. و Tobaccowala shri. اکنون در این فکر هستند که کمپانی چه عملکردی را باید انجام دهد ؟ Seri . Reddy احساس می کند که کمپانی در حال حاضر باید سه ایده زیر را اتخاذ کند :

a-      کنارگیری کل ایده به صورت فوری ولی در این مورد برای بازاتر چه اتفاقی روی خواهد  داد که نمیتوان عنوان شود ، شایعه سازی (شهرت ) بزرگ چند ملیتی که در یک هجوم ارتقایی طرح ریزی شده است .

b-      اعلان سازی فوری از کاهش وصول دریافتی برای همه مصرف کنندگان سراسر کشور که زندگی را در این چهار نقطه رها کرده اند .اگرچه ، واکنش مصرف کننده یک پیشنهاد غیر قابل پیش بینی است .

c-      منتظر بمانید و ملاحظه کنید که نحوه ی تولید چگونه است ؟ در این مورد کمپانی با از دست دادن زمان ارزشمند ، خود را در یک مجموعه ی بزرگ تر پیدا می کند .

1-     شما پیاده سازی طرح جایزه رایگلن را در کمپانی چگونه ارزیابی می کنید ؟

2-     موارد موجود در کمپانی چگونه به صورت منطقی بر طرح ارائه جایزه غالب آمده است ؟

3-     در حال حاضر کمپانی چه عملکردی را باید انجام دهد ؟

3.7 تخفیف سازی ،جریان جایزه رایگان

Happy Lick Ltd فرآورده ی غذایی ،پیش رو تولید نوشیدنی های سالم در 15 سال اخیر بوده است . آن ها دارندگان مارک Happy Lick  شکلاتی از نوشیدنی سالم هستند . فروش پودر خشک Happy Licks به عنوان افزودنی در شیر یا آب مورد استفاده قرار می گیرد . اگرچه در مجموعه اخیر به مدت سالیان ،یک چالش اصلی در Happy Lick واقع شده که در عنوان رقابتی "طرح کامل " است .اگرچه اخیرا ورود آن در بازار (طرح کامل )در گرفتن قسمت عمده فروش Happy Lick موفق عمل کرده است . در برخورد با این رقابت از طرح سازی کامل Shri و Chatto padhaya  نماینده ارشد فروش Happy Lick اخیرا ارائه دهنده طرح اصلی کاهش سازی (تخفیف ) است .

بخش اول از این طرح ارائه دهنده offrs/10 (تخفیف ) در خرید 500 بطری Happy Lick در تعویض سرپوش بالایی در مارک دیگری تز نوشیدنی های سالم است . این طرح ،تعویض مارک را در رقابت با مارک های Happy Lick ترغیب خواهد کرد .

بخش دوم از این طرح ارائه دهنده 8 در صد تخفیف سازی را در خرید مانده از هر 12ر بطری 500 gms است . Shri .Chattopadhaya تصور می کند که این طرح در جهت حفظ جریان Happy Lick در بازار توانمند خواهد بود .

اگر چه ، دلیل تازه ای در مورد نگرانی مجریان فروش Happy Lickوجود  دارد . طرح ارتقا سازی نوین در "طرح کامل " به عنوان واکنش به ایده تخفیف سازی Happy Lick ارائه شده است . در مقابل طرح تخفیف سازی ، "طرح کامل " به عنوان ایده ارتقاء سازی در مقابل بچه ها هدفمند گشته که استفاده کنندگان اصلی نوشیدنی های سالم هستند .

ایده ارائه دهنده ی کلاه های لبه دار شیک و زیبا به عنوان جایزه رایگان با خرید هر بطری در "طرح کامل " سازی است . این طرح بچه ها را جذب می کند که والدین خود را تحت تاثیر خرید محصول "طرح کامل " در مقابل دیگر نوشیدنی ها قرار دهند .در حالیکه برخی از مجریان فروش در Happy Lick دنباله رو تعریف و تحسین سازی به دنبال کاهش قیمت هستند . هنوز سایرین از هدف اصلی ارتقاء این طرح "طرح کامل " حمایت می کنند .

1-     ارزیابی طرح تخفیف سازی Happy Lickبه عنوان استراتزی کاهش و افزایش (کم و زیاد ) در افزایش فروش .

2-     ارزیابی طرح افزایش از "طرح کامل سازی " .

3-     کدام ایده به نظر شما احتمالا موفقیت آمیز تر است و به چه دلیل ؟