خلاصه کتاب رفتارمصرف کننده
سولات فصل 1: (رنگیان)
- مدل رفتار مصرف كننده(ماهيت رفتار مصرف كننده) رارسم وتوضيح دهيد؟
عواملي كه بر رفتار مصرف كننده جهت خريد كالا تأثير مي گذارند عبارتند از عوامل بيروني و عوامل مؤثر دروني كه عوامل بيروني مثال فرهنگ گروه هاي مرجع، خانواده و... و عوامل دروني با قيد ادراك،يادگيري،حافظه و...باعث ايجاد برداشت از فرد و سبك زندگي در فرد وايجاد نياز و تمايلات در فرد مي گردد سپس فرد درفرايند تصميم گيري (موقعيت، تشخيص مسئله،جستجوي اطلاعات،بازاريابي)اقدام به خريد كرده و اين خريد باعث ايجاد تجربه اي خوب يا بد شده كه بر عوامل ريز بيروني و دروني تأثير گذار است
- كاربردهاي رفتار مصرف كننده را نام برده و توضيح دهيد؟
استراتژي بازاريابي: تمام تاكتيكهاي بازاريابي بر پايه باورهاي صريح و محكمي ازرفتار مصرف كننده است احتمال موفقيت تصميماتي كه بر پايه فرضيات صريح و تئوري ها و تحقيقات اثبات شده شكل گرفته بيش از تصميماتي است كه صرفا بر پايه الهامات و باورهاي ضمني اتخاذ مي شود
تنظيم سياستها ومقررات:تنظيم مقررات كارآمد و مناسب در بسياري از فعاليتهاي بازاريابي مستلزم كسب دانش عميق در مورد رفتار مصرف كننده است
بازاريابي اجتماعي : به مفهوم استفاده از استراتژي ها وتاكتيك هاي بازاريابي در جهت ايجاد يا تغيير رفتار مصرف كننده
ارتقاء سطح آگاهي جامعه:تأثيرگذاري بر ذهن مصرف كننده به وسيله تبليغات، بسته بندي كالا، برنامه هاي فروش ، برنامه هاي تلويزيوني، نمايش فيلم ها
- رفتار مصرف كننده را تعريف كنيد وتفاوت بين نياز واقعي و برداشتي راشرح دهيد؟
به كليه فرايند هاي انتخاب ، استفاده،كنار گذاري محصولات وخدمات تجارت ويا ايده ها توسط افراد، گروهها و سازمانها به منظور ارضاي نياز مصرف كننده است نباز واقعي همان نيازهاي اساسي براي فرد است كه سعي در ارضاي آنها دارد اما نياز برداشتي نيازهاي غيرواقعي است كه فرد تصور ذهني از آن دارد مثل مصرف مكمل هاي ورزشي كه فرد تصور ميكند براي او لازم است اما در دراز مدت باعث بروز عوارض جانبي در فرد ميگردد
سولات فصل 2:(یعقوبی)
- فرهنگ چيست وجنبه هاي مختلف آن كدامند؟
فرهنگ ، مفهومی یکپارچه وپیچیده است ودر برگیرنده دانش ، اعتقادات ، هنر ، قوانین ، اخلاقیات ، آداب وسنن وبسیاری از عادات دیگر و قابلیت های کسب شده توسط افراد یک جامعه می باشد . جنبه های مختلف فرهنگ عبارتند از :
1- فرهنگ یک مفهوم جامع است :شامل هر چیزی که برفرآیندهای فکری ورفتاری افراد تاثیر می گذارد .
2- فرهنگ اکتسابی است : تنها در برگیرنده پاسخ های موروثی ویا از پیش تعریف شده نیست .در بسیاری از رفتارهای انسانی یادگیری بسیار موثرتر از تاثیرات غریزی است.
3- پیچیدگی جوامع مدرن به نحوی است که فرهنگ به ندرت می تواند جزئیات از پیش تعیین شده ای را برای بروز رفتارهای مناسب در اختیار ما قراردهد .
4- ماهیت تاثیرات فرهنگی به نحوی است که ما به ندرت از آنها مطلع هستیم
2. هنجارها وارزشهاي فرهنگي چيست وطبقات ارزشهاي فرهنگي رانام ببريد؟
. هنجارها در اصل قوانینی هستند که در هر موقعیت معین شکل خاصی از رفتارها را مشخص می کنند ویا مانع شکل گیری وبروز آنها می شوند . هنجارها از ارزش های فرهنگی هر جامعه نشات می گیرند . ارزش های فرهنگی در اصل باورها واعتقادات محکم واستواری هستند که هر آنچه را مناسب ومورد علاقه یک جمع است تثبیت می کنند . مخالفت با این هنجارهای ارزشی منجربه مجازات افراد می شوند . گستره این مجازات ممکن است از عدم پذیرش جمعی تا طرد شدن از یک گروه باشد
- ارزشهای غیر گرایانه : بازتاب دیدگاه جامعه از روابط مناسب بین افراد وگروههای درون جامعه است . این روابط تاثیر چشمگیری بر فعالیتهای بازاریابی یک جامعه دارند.
2- ارزشهای محیط گرایانه : این ارزشها بازتابی از روابط یک جامعه با محیط های اقتصادی ، تکنیکی وفیزیکی هستند .
3-ارزش های فردگرایانه:این ارزشها بازتاب اهداف ونگرش وخواست تک تک اعضای جامعه در مورد زندگی هستند .
3. عوامل موثر بر ارتباطات غیر کلامی را نام ببرید و نگرش یک سویه و چند سویه به زمان را شرح دهید.
عوامل 7 گانه موثر بر ارتباطات غیر کلامی :
1- زمان 2- فضا 3- سمبل ها 4- دوستی 5-قراردادها 6 – اشیاء 7- آداب معاشرت اجتماعی) دورنمای زمانی (time perspective) در برخی فرهنگها به زمان به عنوان یک محصول فیزیکی نگریسته می شود که ما قادریم برای آن برنامه ریزی کنیم . آن را هدر بدهیم ویا از آن درست استفاده کنیم . باور این مطلب که فرد در آن واحد تنها یک کار را می تواند انجام دهد .نشان دهنده گرایش قوی نسبت به زمان حال وآینده نزدیک است . این باور تحت عنوان نگرش یک سویه به زمان شناخته می شود اما بیشتر مردم در کشورهای آمریکای لاتین ، آسیا وهندوستان ، زمان را به عنوان یک منبع فراوان تر که نیاز چندانی به برنامه ریزی وزمانبندی ندارد . محسوب می کنند . دراین فرهنگ ها درگیری هم زمان در چند فعالیت کاملاً طبیعی است . افرادورابطه ها مهم ترازبرنامه های زمانی هستندوفعالیت ها با سرعت خاص خودپیش می روند ونه مطابق با یک جدول زمان بندی شده واز قبل تعیین شده این فرهنگ ها عمدتاً به زمان گذشته وحال گرایش دارند این شیوه نگرش ، تحت عنوان نگرش چند سویه به زمان شناخته می شود .
رقابت ها وفروش های دارای بازه زمانی مشخص ، درفرهنگ های یک سویه زمانی موثر ترازفرهنگ های چند سویه زمانی است .
- معيارهاي جمعيت شناختي رانام برده رابطه آن راباارزشهاي فرهنگي شرح دهيد؟
درآمدهای قابل تصرف یکی از وجوه در بررسی های جمعیت شناختی است . بررسی های جمعیت شناختی به تشریح خصوصیات جمعیت با استفاده از اندازه، ساختار ونحوه توزیع آن می پردازد .
اندازه در اصل تعداد افرادی است که در یک جامعه زندگی می کنند وساختار توصیف کننده جامعه در قالب سن ، سطح درآمد ، سطح تحصیلات وشغل است . نحوه توزیع جمعیت نیز شاخصی است که به موقعیت فیزیکی افراد در قالب جمعیت ساکن در مناطق جغرافیایی ، روستائی ، حاشیه نشین وشهرنشین اشاره می کند .
جمعیت شناختی به خودی خود هم نتیجه وهم محرک شکل گیری ارزش های فرهنگی است . در جوامعی که از نظر جمعیتی ، فشرده زندگی می کنند (شهرها ) احتمال شکل گیری جهت گیری های جمعی بیش از جهت گیریهای فردی است زیرا جهت گیری جمعی به این جوامع کمک می کنند تا به نحو بهتری به انجام فعالیت در خود بپردازند . درمورد فرهنگ هائی که بر سخت کوشی وکسب مادیات وثروت ، ارزش می نهند. احتمال بیشتری وجود دارد که به پیشرفت های اقتصادی دست یابند واین پیشرفت ها به نوبه خود ، معیارهای جمعیت شناختی این جوامع را بطور مستقیم (نظیردرآمد ) وغیر مستقیم( نظیر تعداد خانواده هائی که در جوامع اقتصادی پیشرفته با روند نزولی همرا ه است)تغییر می دهد .
سولات فصل 3(زینلی)
1. نقشهاي مختلف خريدتوسط خانواده را توضيح دهيد؟
1 .آغازگر:فردی از خانواده که اولین بار، نیازی را در خانواده احساس می کند و فرایند خرید را در خانواده آغاز می کند.
2. جمع آوری کننده اطلاعات:فردی که به خرید کالای خاصی علاقه دارد و در مورد خرید آن نوع کالا از سایر افراد خانواده تجربه بیشتری دارد.ممکن است اعضای مختلف خانواده در موقعیت های مختلف، به جستجوی اطلاعات در مورد وجوه متفاوت خرید اقدام نمایند.
3. تاثیرگذار:فردی که بر روی ارزیابی اطلاعات و معیارهای خاص تصمیم گیری و انتخاب نهایی خانواده تأثیر می گذارد.
4. تصمیم گیرنده: فردی که تصمیم نهایی خرید را اتخاذ می کند. البته ممکن است دو یا چند نفر از اعضای خانواده با هم تصمیم خرید را اتخاذ کنند.
5. خریدار: عضوی از خانواده که نهایتاً خرید کالاها را انجام می دهد.
6. استفاده کننده: کسی یا کسانی که از کالای خریداری شده استفاده می کنند.
2.شش رويكرد اصلي رادر برطرف كردن تعارضات خانواده راتوضيح دهيد؟
1. چانه زنی: زمانی که افراد خانواده تلاش می کنند با هم به توافق برسند.
2. مدیریت تأثیر تصمیم در خانواده: زمانی که یک از اعضای خانواده برای این که پیروز شود و تصمیم گیرنده نهایی باشد، واقعیت و نقش آن تأثیر را دگرگون می سازد و آن را به شکلی متفاوت نشان می دهد.
3. حکمرانی در تصمیم: وقتی یکی از اعضای خانواده ادعا می کند که به دلیل داشتن تجربه بیشتر یا برخورداری از ویژگی های دیگر، باید تصمیم گیرنده باشد.
4. ارائه دلیل و منطق: زمانی که یک فرد با ارائه دلیل منطقی، برنده تصمیم خرید می شود.
5. بازی با احساسات: وقتی یکی از اعضای خانواده با سکوت یا نشان دادن مخالفت یا با هر شیوه دیگری با احساسات سایر اعضای خانواده، بازی می کند و نهایتاً تصمیم نهایی را اتخاذ می کند.
استفاده از اطلاعات اضافی: زمانی که اعضای خانواده تصمیم می گیرند؛ از اطلاعات شخصی سومی برای اتخاذ تصمیم، استفاده کنند.
3.مراحل اجتماعي شدن مصرف كننده راتوضيح دهيد؟
مهارت های مرتبط با مصرف: توانایی ها و مهارت هایی که فرد برای خرید به آنها نیاز دارد.
ترجیحات مرتبط با مصرف: دانش، نگرش و ارزش هایی که موجب می شوند افراد ارزیابی های متفاوتی ازکالا ها، نام تجاری و فروشگاه های مختلف داشته باشند.
نگرش های مرتبط با مصرف: رویکردها و جهت گیری های احساسی و شناختی فرد، نسبت به محرک های محیط بازار، نظیر آگهی های تبلیغاتی، نیروهای فروش، انواع ضمانت های محصول و غیره
السلام علیک یا اباعبداله الحسین(ع)